“지난해 탱크 게이징 외에도 Truck Loading, Metering과 관련한 비즈니스에서도 레퍼런스 확보, 오일 & 가스 전반에 걸친 비즈니스 확대 강화될 수 있는 계기 마련”
Smart Radar FlexLine 제품군, 유저의 필요에 따라 손쉽게 모듈러 베이스로 기능을 확장할 수 있도록 유연성 강화

한국하니웰 윤동원 팀장

-하니웰 탱크 게이징 시스템 비즈니스 역사에 대한 간단한 설명을 부탁한다.
▲하니웰의 탱크 게이징 시스템 비즈니스가 본격화된 계기는 지난 2007년 말, 하니웰이 전 세계 탱크 게이징 시장을 이끌어온 네덜란드의 엔라프(Enraf) 사를 인수하면서부터다.
하니웰은 현재 L1에 해당하는 필드계기부터 L2에 해당하는 DCS 및 SISㆍ최적화 솔루션, L3에 해당하는 Advanced Control, Optimization, Operator Training Simulatorㆍ자산관리와 L4에 해당하는 MES(Manufacturing Execution System)에 이르기까지 공정 제어에서 요구되는 5단계 솔루션 가운데 L5에 해당하는 ERP를 제외한 모든 솔루션을 통합해서 공급할 수 있는 능력을 갖추고 있으며, 각 레벨별로 부족한 부분을 지속적으로 보완해나가면서, 관련시장에서 리더의 위치를 유지하기 위해 노력하고 있다.
오일 & 가스 분야는 중요한 시장으로, 현재 하니웰 내에서 전략적으로 드라이브하고 있다.
오일 & 가스 시장을 드라이브하는 데는 여러 가지 이니셔티브가 있는데, 이 가운데 하나가 관련업체의 인수합병 전략이다. 우리 하니웰은 최근 85년의 역사를 지닌 RMG를 비롯해서 엔라프(Enraf) 및 가스 디텍터 업체인 칼리더스(Callidus) 등의 인수를 통해, 오일 & 가스의 생산부터 프로세싱, 저장, 이송, 분배의 전 과정에 적용되는 제품 포트폴리오를 완성했다.
이러한 전략의 일환으로, 하니웰은 현재 저장 중심의 탱크 게이징 시스템을 상위의 데이터 관리라는 소프트웨어 스트럭처를 가지고 비즈니스 단과 인터페이스시키는 비즈니스를 점차 확장해 나가고 있으며, 오일 & 가스의 Wellhead 컨트롤 및 모니터링이나 파이프라인의 컨트롤 및 모니터링 어플리케이션 등 많은 어플리케이션에 SCADA의 적용이 확대되어 나가고 있는 것과 맥을 같이 해 식스넷(Sixnet)과 협력해서 RTU인 RC500을 공급하고 있다. 
하니웰에서 인수한 RMG 사는 가스 미터링을 비롯한 압력 레귤레이터, 미터, 밸브, 분석기, 플로우 컴퓨터 등 가스와 관련된 솔루션과 제품으로 전 세계 가스시장에서 괄목할 만한 점유율을 확보하고 있는, 가스 분야에 특화되어 있는 브랜드이고, Enraf는 오일 분야에 특화되어 있는 공정계기 브랜드다.
하니웰은 현재, 이들 공정계기와 Experion, Safety Manager 등을 인티그레이션해서 오일 & 가스 솔루션 및 터미널 오토메이션, 마린 솔루션 등을 제공하고 있다.

-한국 하니웰의 탱크 게이징 시스템의 주 타깃 시장은.
▲오일 & 가스 시장 및 석유화학, 정유 분야가 주 타깃 시장이다. 정유회사들이 자체 탱크를 보유하고 있어서, 이 수요에 초점을 맞춘 사업을 전개해 나가고 있고, 특히 오일 & 가스의 생산부터 수송, 저장, 판매에 이르는 전 과정이 우리 한국 하니웰 EFS의 사업범위에 해당한다.
우리가 오일 & 가스 분야에 주력하는 이유는 정유회사들의 탱크 게이징은 자체수요이기 때문에 오일이 실제로 얼마나 사용되고 있는지, 얼마나 남아있는지 등에 대한 정확도가 상업적인 용도에 비해서는 상대적으로 덜 중요하지만, 오일 & 가스의 탱크 터미널은 실제로 판매(Custody Transfer)를 목적으로 하기 때문에 Accuracy가 대단히 중요하다. 현재 오일 & 가스 분야에서 탱크 터미널이 빠르게 확대되고 있고, 우리 역시 이 분야 수요에 역량을 집중한 사업을 전개해 나가고 있다.

Enraf Servo Gauge                                                         허니웰 Enraf 제품군 

-하니웰에서 인수한 RMG는 구체적으로 어떤 회사인가.
▲RMG는 85년의 역사를 지닌 독일 기업으로, 2년 전에 하니웰로 인수가 됐다. 85년이라는 역사는 더 이상 설명이 필요 없을 만큼 신뢰성에 대한 부분은 이미 검증을 받았다는 의미다.
그동안 EPC 비즈니스는 석유화학이나 정제 쪽에 초점이 맞춰져 전개되어 왔지만, 현재 오일 & 가스와 관련된 파이프라인이나 SCADA 비즈니스가 EPC의 주요 비즈니스로 부상하고 있어서, RMG의 인수는 우리 하니웰이 오일 & 가스 시장을 확대하는데 있어서 대단히 중요한 역할을 하고 있다.
RMG는 특히 유럽시장에서 강세를 보이고 있는 기업으로, 우리 하니웰은 이 RMG 인수를 통해 유럽시장을 보다 효과적으로 공략할 수 있게 됐다.
RMG는 초음파 유량계(Ultrasonic Meter)를 비롯해서 레귤레이터 및 Safety Shut-off Valve 등으로 가스 관련시장에서 높은 시장점유율을 확보하고 있다.

-하니웰에서는 탱크 게이징 시스템 분야에서 서보식과 레이더식의 두 가지 모두에 대한 비즈니스를 전개하고 있는 것으로 알고 있다.
▲그렇다. 서보식을 사용할 것인가, 레이더식을 사용할 것인가 하는 점은 저장할 매체의 종류에 따라 달라진다.
현재 시장의 트렌드가 레이더식으로 변화해 나가고 있는 것은 사실이지만, 매체의 종류에 따라 적합한 게이징 방식이 달라지기 때문에, 우리 하니웰에서는 두 가지 방식을 가지고 고객에게 적합한 시스템을 제안하고 있다.
레이더가 기술적으로 진화된 방식이기는 하나 휘발성이 높아 기화된 제품에 의한 방해요소를 모두 제거하기에는 아직 어려운 점이 있어서, 모든 석유화학 및 정유 제품에 사용하기는 어렵다. 이러한 외란에 더 내구성이 높고 정확한 레이더 기술이 개발되고 있으며, 이 결과에 따라 레이더 방식의 탱크 게이징 수요 확대의 범위가 결정될 것으로 본다.

-하니웰 탱크 게이징 시스템의 경쟁력은 무엇인가.
▲서보식의 경우에는 오랜 역사와 이를 통한 경험 및 노하우를 축적하고 있으며, 레이더식의 경우에는 기술적인 경쟁력은 물론 타 경쟁업체에 비해 가격적인 부분에서도 경쟁력이 월등하다.

-SIL3 인증을 받은 제품이 출시되고 있다. 이와 관련된 하니웰의 방향은 무엇인가.
▲실제로 SIL 레벨은 제품마다 부여하는 것이기 보다는, 센서 - 로직 솔버 - 액츄에이터로 구성된 하나의 Safety Loop에 대해 검증 및 부여되는 것이다. Common Cause Failure(이중화 또는 삼중화 시스템에서 전원 등을 공통으로 사용할 경우 공통 사용 부분에서 발생하는 오류 또는 고장에 대한 대책이 없으면, 시스템 이중화와 관계없이 전체 시스템을 사용할 수 없게 되는 현상)에 대한 우려 때문에 대부분의 고객들은 한 대의 탱크 게이지로 SIL3 레벨의 Safety Loop를 구현하기 보다는, 대부분 계기 2대나 3대를 써서 SIL3를 구현하는 것이 시장의 대세다.

-한국 하니웰의 엔라프 국내 레퍼런스로는 어떤 것이 있나.
▲정유회사인 S사로부터 120 대를 수주하는 등 지난해 처음 비즈니스를 개시한 이래, 긍정적인 성과가 이어지고 있다. 특히 지하 유류 저장 시설(Cavern)은 지하 100미터까지 들어가기 때문에 높은 정확도와 신뢰성이 요구되는데, 이 부분에서 우리 한국 하니웰만이 레퍼런스를 확보하고 있다.
이 Cavern과 관련해서는 국내뿐만 아니라, 싱가포르의 모 프로젝트에도 실적을 확보하고 있다.

-한국 하니웰의 지난 2012년 탱크 게이징 시스템 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲한국 하니웰에서는 지난해 Engineered Field Solutions (EFS) 비즈니스 부서가 새롭게 조직이 되어, Enraf 및  RMG 등의 제품을 통해, 컨설팅이 수반되는 필드 인스트루먼트 비즈니스를 전개해 나가고 있다.
현재 단품판매는 SI 업체를 통해서 비즈니스를 전개해 나가고, 한국 하니웰에서는 고객이 필요로 하는 솔루션 판매 중심으로 비즈니스를 전개해 나가는 이원화된 전략을 구사해 나가고 있다.
지난해는 비즈니스 원년으로서 나름대로 긍정적인 성과를 얻었으며, 특히 EFS라는 독립된 조직이 생기면서 탱크 게이징 외에도 그동안 주력하지 않았던 로딩(Loading)과 미터링(Metering) 관련한 비즈니스에서도 레퍼런스를 확보하면서, 오일 & 가스 전반에 걸친 비즈니스가 확대 강화될 수 있는 계기가 마련됐다는 점에서 의미가 있는 한 해로 꼽힌다.

-로딩 및 미터링과 관련한 비즈니스란 엔라프의 어떤 제품군인가.
▲엔라프는 TAS(Terminal Automation System) 기술을 주도하고 있는 선도적인 기업이다.
엔라프는 TAS와 관련해서 레이더 레벨 게이징을 비롯해서 서보 레벨 게이징, 과 충진 방지(Overfill Protection), 온도, 혼합(Blenders), 로딩(Loading), 주입(Additive Injector), 플로우 컴퓨터(Flow Computer), Small Volume Prover, 터미널 관리, 데이터 관리에 이르는 전반적인 제품 포트폴리오를 갖추고 있다. 
탱크 게이징이 메인 품목이지만, 게이징 외에도 로딩ㆍ언로딩과 관련된 배치 컨트롤 유닛과 블랜딩이나 원자재 주입 및 미터링 스테이션에 중요한 위치를 차지하는 프루버 등 터미널  자동화 분야에서도 선도적인 위치에 있다.
이 가운데 한국 하니웰에서는 지난해 탱크 게이징 외에도 프루버 등에서 레퍼런스를 확보하면서, 그동안 소홀히 했던 분야까지 강화할 수 있는 역량을 확대했다.
프루버는 엔라프가 하니웰로 인수되기 전에 칼리브론(Calibron)이라는 업체를 인수하면서 확보된 제품군이다.
따라서 그동안 대리점을 통해 탱크 게이징 단품 중심으로 전개되어오던 우리 한국 하니웰의  비즈니스가 지난해부터 TAS의 전 영역에 걸쳐 기회가 확대되고 있으며, 앞으로 우리 한국 하니웰에서는 본격적으로 TAS 전반에 대한 비즈니스를 강화해 나갈 방침이다.
글로벌 차원에서 하니웰은 미터링 스테이션 업체의 인수도 검토, 트럭 로딩 프로젝트를 턴키로 수주하는 전략도 시야에 넣고 있다.

-최근 업그레이드된 내용으로는 어떤 것이 있나.
▲우리 하니웰은 엔라프를 인수한 이후 새롭게 Smart Radar FlexLine을 출시했는데, 최근 이 Smart Radar FlexLine 제품군에 대해 유연성을 강화했다. 즉 아웃풋 카드나 센서 카드 등을 끼워서 센서를 다양하게 쓸 수 있도록 하는 한편, 레이더 안테나를 쉽게 바꿀 수 있도록 하는 등, 유저의 필요에 따라 손쉽게 모듈러 베이스로 기능을 확장할 수 있도록 했다.

-향후 신제품 출시 또는 기술 업그레이드 계획은.
▲앞으로 서보 게이지에 대해서도 FlexLine처럼 유연성을 강화할 계획이다.
또 게이지마다 인디케이터를 통합시켜서 유저의 재고 비중을 줄일 수 있도록 할 방침이다.

-시장 확대 전략은 어떻게 전개해 나가고 있나.
▲어차피 시장은 공급업체별로 정해져 있다.
엔라프의 타깃 시장은 하이엔드 시장이다. 앞서 얘기한 것처럼 기존의 대리점을 통해 단품 베이스의 사업을 강화하는 한편, 우리 한국 하니웰에서는 솔루션 베이스의 시장을 중심으로 시장을 확대해 나가는, 이원화된 사업을 전개, 국내 탱크 게이징 시장을 주도해 나간다는 것이 우리 한국 하니웰의 전략이다.

-탱크 게이징 시스템의 시장전망은 어떻게 하나.
▲중동 및 동남아시아, 중앙아시아, 아프리카 지역을 중심으로 신규 프로젝트가 다수 나오고 있고, 국내 EPC 업체들이 선전을 하고 있기 때문에, 탱크 게이징 시스템의 시장은 상당히 긍정적이다.
전 세계적으로 오일 & 가스에 대한 투자가 확대되고 있기 때문에 우리 하니웰은 오일 분야에서는 엔라프, 가스 분야에서는 RMG를 통해 탱크 게이징이나 프루버 외에도 오일 & 가스 전반에 대한 비즈니스가 확대될 수 있는 기회가 확대되고 있다.

하니웰 TAS(Terminal Automation System) System Arch