지난해에 이어 국내 EPC 업계가 수주부진으로 인해 고전을 면치 못할 것으로 예상되고 있는 점과 맞물려, 국내 공정자동화 업계 역시 지난해에 이어 어려운 국면이 예상이 되고 있다.
그나마 발전 분야의 리트로피트 수요가 시장을 유지하고 있는 가운데, 기존 발전분야 메이저 3사로 불리는 지멘스와 ABB, 에머슨 프로세스 매니지먼트 외에, 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아와 한국요꼬가와전기 등의 업체가 이 시장에 공격적으로 진입을 시도하면서, 발전분야를 둘러싼 영업 및 기술경쟁이 올 한해 국내 공정자동화 업계를 달굴 전망이다.
IIoT(Industrial Internet of Things 산업 사물인터넷)의 바람이 공정자동화 업계에도 예외 없이 영향을 미치면서, 클라우드에서 빅데이터를 분석하고, 모바일을 통해 대시보드 형태로 데이터를 받아 볼 수 있으며, 언제 어디서나 접근할 수 있도록 하는 기술적 변화가 빠르게 전개되어 나갈 것으로 보인다.
한정된 프로젝트를 놓고 치열한 경쟁이 전개될 것으로 예상되고 있는 국내 공정자동화 업계. 발전분야를 중심으로 올 2017년 시장상황을 전망해보고, 주력 업체들의 시장전략을 들어본다.

<기획ㆍ취재/최교식 기자 cks@engnews.co.kr>

·슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아 전석배 전무

-지난 2016년 EPC 시장을 어떻게 평가하나?

▲Global EPC 시장은 여전히 활황이다. 다만 한국의 EPC 업계가 수주를 못한 것뿐이다. 지난해 한국 EPC 업계는 근래 십년 이래 최대의 어려운 시기를 보냈는데, 문제는 원가경쟁과 기술집약 인력의 확보 실패 및 해외인력 사용 실패 등 근본적인 문제를 해결하지 못하고 규모만 커졌다는 데 있다.

국내 EPC 업계는 최소한 올해 말까지 고전을 할 것으로 보이지만, 미국 트럼프 대통령 정책의 영향 등으로 인한 환율변동 및 감산합의에 따른 유가 상승 등으로 그 동안 보류 또는 취소됐던 프로젝트들이 다시 재개될 수 있는 가능성이 생긴데다, 원화가격이 상승하면서 국내 EPC 업계가 리스크관리와 가격경쟁력 확보라는 문제를 극복할 수 있다면, 또다시 성장할 수 있는 기회가 있을 것으로 본다.

-최근, 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아(구 인벤시스)의 공격적인 사업행보가 공정 자동화 업계의 주목을 받고 있다. 최근 조직개편과 함께 주목할 만한 수주실적이 있었던 것으로 알고 있다. 그 동안 시장에서 두드러진 활동을 보이지 않았던 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아가 프로젝트를 수주할 수 있었던 요인은 무엇인가?

▲필드 디바이스부터 PLC 및 DCS, ESD와 같은 컨트롤, SCADA/HMI·MES·공정최적화 소프트웨어·공정 시뮬레이션 소프트웨어와 같은 소프트웨어에 이르기까지 제조와 관련해 ERP를 제외한 모든 제품 포트폴리오를 갖추고 있는 기업은 전 세계적으로 우리 슈나이더 외에 몇 개 되지 않는다.

사실 지금 지적한 대로, 인벤시스(Invensys)가 슈나이더로 합병되기 이전에는 시장 지배력이 크지 않았다. 하지만 슈나이더로 합병된 이후 시너지 효과가 가속화되고 있는데, 이를 더욱 강화하고자 하는 기업 내부적인 요구에 의해 한국 시장에서도 인벤시스 합병 이후 공정제어 사업을 적극적으로 확대 강화해 나가고 있다.

신규시장이 있으면 시장 확대가 순조로울 수 있는데, 알다시피 최근 공정제어 업계에 신규수요가 거의 없어서 리트로피트(Retrofit) 수요 위주로 시장을 확대해 나가면서 지난해 두어 가지의 괄목할 만한 실적을 확보했다.

첫 번째는 모 경쟁사가 20년 이상 다져놓은 고객사의 마이그레이션(Migration) 프로젝트를 수주한 것이다. 이는 업계의 신선한 충격이며, 향후의 입지확보에 도움이 될 것으로 기대된다.

두 번째는 국내의 석유화학 회사가 약 1조 원을 투자해 미국에 건설하는 에탄크래커 플랜트에 대해, 기존처럼 전기와 제어를 각각 다른 메이커로 가져가는 것이 아니라 하나의 메이커에서 진행할 수 있도록 EPC를 설득해서 우리 슈나이더 일렉트릭 코리아가 미국 팀과 협력해 이 프로젝트를 수주한 것이다.

세 번째는 그 동안 안정적으로 기반을 다져온 원자력 시장에서 당사 제품에 대한 Package deal을 성공하여 좋은 실적을 얻은 것이다.

이러한 괄목할 만한 실적은 구 인벤시스가 슈나이더로 합병이 되면서 하나의 팀으로 조직이 재정비되고, 조직에 속한 사람들의 마인드가 바뀌면서 나타난 결과라고 할 수 있다. 이 결과 본사에서도 한국 시장에 대한 기대치를 인정하고 한국을 북아시아지역의 허브로 격상시켰다.

현재는 기초만 다진 상황으로, 앞으로 2~3년 동안 보다 적극적으로 드라이브를 해서 업계에서 보다 나은 위치까지 올라선다는 것이 목표다.

-지금 얘기한 실적에는 IA시리즈와 Triconex가 모두 도입이 되나? 또, 지난해 원자력발전 분야에서 탁월한 성과를 거둔 것으로 알려졌는데, 구체적인 설명을 부탁한다.

▲IA시리즈는 신규 및 리트로피트 두 가지 시장에서 모두 성공사례를 확보했으며, 이외에도 섬유분야에서도 수주한 실적이 있다. 현재 IA는 오일&가스(O&G), 석유화학 (Petrochem), 화학(Chemistry), 인더스트리(Industry), 텍스타일(Textile), P&P, 원자력(Nuclear) 등에 인스톨 베이스(Install base)가 있으며 지난해에 과거 10~20년 동안 해보지 못했던 분야에서 레퍼런스를 확보하는 성과를 거뒀다는 점에서 의의가 크다.

특히, Triconex는 주요 고객사와의 MOU를 통해 단발성이 아닌, 장기적으로 안정적인 공급체계를 확보할 수 있게 됐다. 발전소의 가스터빈이나 스팀터빈 제어의 리트로피트 시장을 개척하면서, 슈나이더 일렉트릭 시스템 코리아에서 원자력을 포함한 발전분야의 사업이 본격적으로 스타팅 됐다는 점에 큰 의미가 있다.

과거 원자력발전소의 주 제어시스템은 기존 DCS 업체가 거의 독점을 해 왔고, 최근 수요를 한국형 원자로가 담당을 하면서, 나머지 DCS 업체들은 메인이 아닌 유틸리티 부분의 제어를 담당해왔다. 우리 슈나이더 일렉트릭 시스템스에는 ‘SPEC200’이라는 원자력에 특화된 안정화 제어 시스템이 있고, 원자력발전과 관련해서 DCS와 ESD(Emergency Shut Down) 등을 합해 글로벌 및 한국 시장에서 30% 이상의 점유율을 확보하고 있다.

작년에 지금까지 단발성으로 계약해오던 원자력발전소의 ESD 수요를 MOU를 통해 규모를 늘렸고, 일본 후쿠시마 원전사고 이후 안전 이슈가 대두되면서, Triconex가 이에 기여를 했다.

지난해 신규시장에서는 기회를 확보하지 못했지만, 기존공정에 대한 보완과 확장 수요를 잘 확보했고, 올해도 이러한 성과가 잘 이어질 것으로 예상이 된다.

국내에는 약 24기의 원전이 가동이 되고 있고, 2025년에서 2030년까지 추가로 7~8기의 원전이 건설이 될 예정이다. 우리 슈나이더 일렉트릭 시스템스에는 경쟁사와 달리, 원자력 발전 DCS와 ESD 등 원자력 발전소 제어에 필요한 포트폴리오를 갖추고 있으며, 이러한 강점을 활용해 향후 원자력 발전 컨트롤 시장에서 안정적인 위치를 확보할 수 있도록 현재 역량을 집중하고 있다.

-ESD가 아닌 제어 시스템에서 슈나이더 일렉트릭 시스템스는 강한 입장에 있지 못한데, 시스템 전략은 어떻게 가져가나?

▲시스템적으로도 전사적 지원을 전개하겠다는 본사의 방침에 따라, 신규 프로젝트와 리트로피트 시장을 성실히 공략함으로써, 고객에게 신뢰받는 업체로 발돋움하여 DCS 업계의 새로운 메이저 업체로 부상하기 위한 사업을 전개하고 있다.

-인벤시스의 IA시리즈에 대한 시장에서의 평가는 어떠한가?

▲IA 시리즈는 좋은 시스템임에도 불구하고 한국 시장에서 지난 30년간 입지를 구축하기 어려웠다. 여기에는 가격이 비싸다는 인식 등 여러 가지 요인이 있는데, 이를 개선하기 위해 시장에 잘못 알려진 부분을 재정립하고, 새로운 진영의 새로운 면모를 보여줄 필요가 있다. 또한 Triconex라는 ESD(Emergency Shutdown system) 솔루션은 출시이래 지금까지 30년간 독보적인 지위를 확보하고 있다. 앞으로, 이 Triconex를 IA 시리즈와 연계해 다양한 영업과 마케팅을 전개할 계획이다.

-슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아가 지멘스, 에머슨, ABB로 대변되는 발전 업계 메이저 3사 체제를 변화시킬 수 있을 것으로 보나?

▲발전은 터빈 제어와 보일러 제어, 물 운전 이 3 가지를 통합해서 수행할 수 있는 능력이 있는가 하는 점이 관건이다. 제품 포트폴리오와 수행능력 측면에서 우리 슈나이더 일렉트릭 시스템스는 이것이 가능하다.

지금까지 화력발전 분야는 지금 언급한 3개 업체가 시장을 주도해왔는데, 우리 슈나이더 일렉트릭을 비롯해서 몇몇 공정제어 업체들이 이 시장 진입을 위해 노력하고 있는 상황이다.

슈나이더 일렉트릭 시스템스는 한국 외에 미국이나 중국 등 세계 시장에서 수십 년에 걸쳐 성능과 능력을 인정 받아왔고, 자신 있는 솔루션을 확보하고 있다. 특히, 경쟁사들이 가지고 있지 않은 심싸이(SimSci)나 아반티스(Avantis)와 같은 선진 제어 솔루션(Advanced Process Control)을 위한 소프트웨어를 가지고 있기 때문에, 이를 연계해서 발전분야에서 경쟁력을 확보할 수 있다. 바야흐로 한전이 독점하던 시대를 벗어나 많은 민자발전 및 Renewable 시장이 열리고 있기 때문에, 가능성은 충분하다고 본다.

-지난해 거둔 성과에 이어, 앞으로 발전 및 수처리 분야에 대한 사업전략은 어떻게 전개해 나갈 계획인가?

▲오일 & 가스는 포화상태이기 때문에, 발전시장을 공략하기 위해 지난해 발전 영업팀을 새롭게 조직을 했다. 새롭게 구성된 조직을 통해 올해 다수 예상이 되는 발전분야의 리트로피트 수요를 적극적으로 공략할 계획이다.

국내의 석탄화력과 원자력발전소의 컨트롤러가 현재 리트로피트가 되고 있는데, 이 시장에 우리 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아가 본격적으로 진입할 예정으로, 현재 이 시장을 독점하고 있는 업체의 컨트롤러를 이길 수 있는 새로운 컨트롤러도 준비가 되어 있다.

이와 함께, Modicon PLC를 연계해서 PLC 시장을 확대하는데도 역량을 집중하고 있다. 알다시피 Modicon은 PLC 업계의 원조다. 그럼에도 불구하고, 한국 시장에서 Modicon이 그 동안 존재감이 없었던 이유는 그 동안 대리점 위주의 판매를 전개해왔기 때문인데, 지난해 5월부터 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아 조직에서 PLC 사업을 DCS, ESD와 함께 고객에게 직접영업/서비스하는 체제로 변경했다. 지난 한 해 동안 국내 PLC 시장조사를 마쳤고, 현재 미국 및 독일산이 주도하고 있는 국내 공정제어에 적용되는 PLC를 Modicon으로 대체할 수 있도록 적극적인 영업과 마케팅을 전개하고 있다. 장기적으로는, 시너지 효과를 극대화하기 위해 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아에서 PLC를 전면적으로 판매할 계획이다.

따라서 올 2017년은 DCS와 ESD, PLC 이 3 가지에 초점을 맞춰, 시장 확대와 매출 증가를 꾀한다는 것이 우리 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아의 기본방향이다.

이와 관련해, 3월 14일과 15일 양일에 걸쳐 홍은동 그랜드 힐튼 호텔에서 ‘Life Is On Innovation Summit’을 개최할 예정이다. 국내 오일 & 가스, EPC, 발전, 원전, 수처리와 관련된 주요 이해관계자 및 고객사를 대상으로 Foxboro Evo DCS와 Triconex ESD, Modicon PLC라는 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아의 3 가지 성장 동력을 소개하고 데모시스템으로 시연할 예정이다.

Foxboro Evo. 제어시스템과 안전시스템을 통합한 공정 자동화 시스템이다.

-Modicon은 디스크리트나 배치 공정에 적용되는 컨트롤러로 인식이 되어 있는데, 프로세스 팀에서 시장을 확대할 수 있는 자신이 있나?

▲공정제어 업계에 Modicon을 판매할 수 있는 자신이 있다.

과거 2000년대에는 PLC를 주로 온오프 제어를 하는 것으로 생각하고 단순 프로세스 영역에서 사용해왔다. 그러나 지금은 PLC가 DCS의 기능을 수행할 수 있을 정도로 성능이 향상됐다. 단순한 공정의 경우, PLC로 구축하면 저렴해서 가격경쟁력이 있다. 정유공장 등 주요공정의 경우에는 아직 DCS가 필요하지만, 일반 화학공정, Industry 공정에는 PLC가 DCS의 역할을 수행할 수 있을 정도로 기술적인 성장을 했기 때문에, PLC를 프로세스와 디스크리트로 구별할 것이 아니라, 하나의 카테고리에서 보는 것이 맞다.

연간 PLC 시장은 약 3천억 원의 규모로 지속적으로 존재할 것이기 때문에, 놓치기에 아까운 시장이다. 특히, 우리 슈나이더는 Modicon에 원더웨어(Wonderware)와 심싸이(SimSci)를 접목시켜서 DCS를 꾸밀 수 있다. 슈나이더 일렉트릭이 PLC를 DCS와 함께 원바디(One Body)로 제공할 수 있고 DCS에 대한 노하우를 PLC에 접목시키면, PLC 시장에서도 현재보다 성장할 수 있는 가능성이 충분하다.

수처리, 화력발전, 자동차, 타이어, 반도체 등 엔드유저가 직접 선택하는 수요가 다수 있는데, 이 시장에 집중해서 PLC 시장을 늘려나갈 계획이다.

-슈나이더 일렉트릭 시스템스의 IA 시스템이 취약하기 때문에, IA를 보완하는 입장에서 Modicon을 같은 조직에 포함시킨 것은 아닌가?

▲그렇지 않다. IA와 Modicon은 각각의 영역이 있고 그것을 별도로 관리될 것이기 때문에, 상호 보완하기 위한 목적에서 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아 조직의 제품 포트폴리오에 포함시킨 것이 아니다. 고객의 요청에 따라 통합형 시스템으로서의 시너지 구현, 혹은 별개의 시스템으로 운영될 것이다. 이는 효율화, 단순화, 최적화를 구현하는 통합적인 솔루션을 제공한다는 데 의의가 있다.

-새롭게 조직이 재정비됐다고 했는데, 프로젝트도 한국에서 수행할 수 있게 되나? 프로젝트 수행 인원은 어떻게 되나?

▲슈나이더 일렉트릭 시스템스의 조직은 글로벌하게 미국과 유럽, 중국, 아시아퍼시픽 이 4개로 나뉘어져 있고, 아시아퍼시픽은 Pacific, India, South Asia, North Aisa Hub 등 4개의 조직으로 나뉘어져 있고 메인 베이스는 싱가포르다. 이 가운데 일본과 한국, 대만이 North Asia Hub에 포함이 되고, 그 리더 국가가 한국이다.

아시아퍼시픽의 허브가 싱가포르에 있기 때문에, 아시아퍼시픽 내 EPC 프로젝트는 모두 싱가포르에서 진행을 하면서부터 한국의 프로젝트 실행 팀의 EPC 수행능력이 떨어졌던 것이 사실이다. 그러나 지난해부터 한국 프로젝트는 모두 한국에서 직접 수행할 수 있도록 하고 싱가포르 및 글로벌이 필요시 지원하는 것으로 정책을 개편하여, 한국조직의 프로젝트 수행능력을 강화하고, 고객사와 원활하고 효율적인 커뮤니케이션이 이루어지도록 하고 있다. 슈나이더 일렉트릭 시스템스의 인원은 현재 80명이며, 이 가운데 약 50명이 프로젝트 실행을 담당한다.

-올해 공정자동화 및 EPC 시장을 어떻게 전망하나?

▲앞서 얘기한 바와 같이 올해 역시 쉽지 않을 것이며, 일부 국한된 프로젝트를 놓고 다수의 업체가 치열하게 경쟁할 것으로 예상이 된다. 글로벌 EPC 시장은 계속 긍정적인 상황을 보이겠지만 한국 EPC는 여전히 어려운 상황이 이어질 것으로 예상이 되기 때문에, 이와 맞물려 국내 공정자동화 사업 역시 지난해에 이어 어려움이 예상이 된다.

3중화 안전 시스템 ‘Triconex’

-올해 공정자동화 및 EPC 시장의 이슈로는 어떤 것을 꼽나?

▲언제나 동일한 문제지만 우선적으로 가격 경쟁이 치열할 것이며, 그 다음으로는 특정분야에 대한 전문성, 차별화에 대한 강약점에 따라 희비가 갈릴 것으로 예상되고 있다. 누가 어떤 솔루션으로, 보다 최적화된 시스템과 전문성 있는 조직으로 고객의 인정을 받을 것이냐 하는 것이 관건이 될 것으로 본다.

한국의 EPC 역시, 보다 최적의 금액을 만들어 제안할 수 있는 조직으로 전환이 이루어지지 않는다면, EPC에서 경쟁력을 확보하기가 어렵다. 한국의 EPC 업계는 이에 대한 극복방안으로 신규 사업 분야 진입, 개발형 사업 등을 제시하고 있는데 노력이 미진한 업체는 어려움이 커질 것으로 예상된다. 따라서 각자의 자구노력이 한층 강화되는 한 해 가 될 것으로 예측하고 있다.

이에 대응해 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아는 고객과 상생을 하는 윈윈전략을 강화해 나갈 방침이다. 가격 경쟁력뿐만 아니라, 우리의 주요 경쟁력을 활용하여 고객의 니즈를 반영한 최적화된 솔루션을 제공하는데 역량을 기울일 방침이다.

-현재 EPC 업계와 프로세스 업계에서 요구하는 새로운 기술로는 어떤 것이 있나?

▲프로세스 기술은 성숙기에 들어서 있기 때문에 특별하게 요구되는 기술보다는, 특정부분에서는 사이버 시큐리티 (Cyber sequrity)에 대한 관심이 늘고 있으며, 또한 중동지역 등의 신규 플랜트에서는 와이어리스(Wireless)나 필드 디바이스와 같은 새로운 기술이 적용되고 있고, 현장에 손쉬운 설치 시공을 위해 컨트롤 룸이 아닌 eHouse에 대한 요구도 증대하고 있다.

그리고 오일 & 가스 EPC는 건설 완료 후 시운전을 거쳐 성능 테스트를 완료한 이후에 인수인계를 하는 계약 조건이 있어 이 부분에 대한 효율적 지원을 제공하고 Change Order가 감소하며, 프로젝트 리스크 관리 (Project Risk Management)에 대한 요구가 지속될 것이다. 여기에서 더 나아가 이제는 APC(Advanced Process Control)는 물론이고, MIS(Management and Information System) 부분까지 계약 범위에 포함되는 추세다. 10년 전에는 DCS가, 그 다음엔 APC 및 OTS(Operator Training Simulation)가 화두였다면, 지금은 단순하게 DCS만이 아닌 시운전과 APC, OTS, MIS 등을 모두 포함하는 토탈 솔루션에 대한 요구가 확대되면서 이것이 화두로 부상하고 있다. 따라서 기술적 대안이 부재한 EPC는 이러한 요구사항을 제공해 줄 수 있는 업체를 선호할 것으로 생각된다.

-차기에 발표될 신기술로는 어떤 것이 있나?

▲Triconex를 DCS에 연계하는 데에 이어서, 현재 PLC도 하나의 네트워크로 DCS에 통합시키는 작업을 하고 있다.

또, Triconex의 외형이 투박하다는 단점을 개선하고, 성능을 향상시킨 ‘Tricon CX’를 곧 출시할 예정이다. 이 새로운 제품은 하드웨어 사이즈가 작아지고, 성능은 한층 업그레이드 되었으며, 속도가 빨라지고, 역시 DCS인 IA시리즈와 다이렉트로 연결될 수 있다. 또, TMC(Turbo Machinery Control) 모듈이 탑재될 계획이다.

보일러 제어는 IA시리즈, 터빈 제어는 ‘Tricon CX’, 물과 석탄 제어는 PLC로 진행을 하면서, 발전소 제어를 하나의 통합솔루션으로 수행해 나간다는 것이 우리 슈나이더 일렉트릭 시스템스 코리아의 전략이다.