“지멘스의 OEM 비즈니스는 매년 20% 이상의 성장을 지속하고 있어”
-신규 고객 확보라는 측면에서의 성과가 있었나.
▲OEM 2팀에서는 모 업체에 서보 프레스 어플리케이션과 관련해 드라이브부터 모터까지 풀 패키지로 솔루션을 공급하는 성과가 있었다. 앞으로 이처럼 주요 메이커 업체의 R&D 분야의 수요를 공략, 재 오더를 확보하는 전략을 적극적으로 전개해 나갈 예정이다. 또 OEM 1팀에서는 대표적인 국내 공작기계업체를 새롭게 고객으로 확보하는 성과가 있었는데, OEM 2팀에서도 이 업체에 서보프레스라는 새로운 어플리케이션으로 수주를 하는 성과가 있었다.
-지멘스는 지난 10월, 전 세계적으로 기존의 솔루션 사업부문과 자동화 사업부문을 통합하는 조직 개편을 단행했다. 이러한 조직개편이 지멘스의 OEM 비즈니스에 어떠한 영향을 주게 되나.
▲과거 A&D 사업부는 유통개념의 비즈니스를, I&S 사업부는 엔지니어링이 수반되는 솔루션 비즈니스를 각각 전개해왔는데, 이 두 개의 조직이 합해지면서 턴키 베이스 수주 가능성이 커졌다. 본사 차원에서 전략적인 조직개편을 단행한 이유도 두 조직이 합해지면서 얻을 수 있는 이러한 시너지 효과를 기대한 것이 컸다고 본다.
-조직개편과 함께 새롭게 만들어진 VSS 조직은 OEM에 어떠한 영향을 주게 되나.
▲기업의 조직변화는 성장을 위해서는 필수과정이다. VSS 조직의 목적은 타깃 커스토머를 선정해 저변을 확대해 나가는 것이다. 현재 이 VSS 조직은 엔드유저에 초점을 맞춘 영업을 전개해 나가고 있지만, 결국 OEM 메이커를 통해 엔드 커스토머로부터 오더를 받게 되는 형태이기 때문에, OEM과 버티컬 세일즈 비즈니스는 별개로 움직이는 것이 아니라 긴밀하게 연결이 되어 있다.단 비즈니스 전개 형식이 OEM은 Bottom Up 형식이고, 버티컬 영업은 Top Down 형식을 취한다는 차이가 있을 뿐이다.어떤 OEM이 지멘스를 선정하게 되면 엔드유저도 결국 지멘스를 선정하게 되는 것이기 때문에, 이를 통해 지멘스의 전체적인 비즈니스가 활성화될 수 있다. 따라서 버티컬 영업조직이 생기면서 기대할 수 있는 시너지 효과 역시 우리 지멘스에게는 중요하다.
-올 하반기에 새로운 CPU가 출시될 예정인 것으로 알고 있다. 새로운 CPU는 지멘스의 OEM 비즈니스에 어떠한 역할을 하게 되나.
▲새로운 CPU는 프로피넷과 TIA Portal을 기반으로 향상된 성능의 CPU로 출시될 예정이다. 과거 영어로 된 소프트웨어에 대해 사용하기 어렵다는 이미지를 가지고 있던 고객들도 TIA Portal의 한글버전이 나오게 되면, 보다 쉽게 지멘스의 제품과 솔루션을 사용할 수 있게 된다.
따라서 미들엔드 시장 확대에 유리한 입지를 구축할 수 있게 된다.
New CPU가 나오게 되면 우리 지멘스는 국내 전체 PLC 시장에서 NO. 2의 위치를 확보할 수 있을 것으로 기대하고 있다.
-올해 OEM 비즈니스에서 초점을 맞추고 있는 시장은.
▲지난해와 큰 차이는 없다. 메탈 포밍과 제너럴 머신에 무게중심을 둔 사업이 전개될 예정이다. 철강 분야에서는 이미 확고한 위치를 구축하고 있으며, 이외에도 M3 영역에 해당하는 반도체 분야의 기계 메이커에 대한 공략을 본격화할 예정이다.
이를 위한 전략의 일환으로 지나달, 지멘스로서는 최초로 『SEMICON Korea 2012』에 출품, 반도체 분야에 사용될 수 있는 우리 지멘스의 제품과 솔루션을 소개하기도 했다.우리가 강한 하이엔드 시장 외에도 미들엔드 시장에서도 어느 정도 잠식을 해야 한 단계 도약을 할 수 있기 때문에, 과거에 비해 지멘스 내에서 미들엔드 시장에 대한 비즈니스가 적극적인 형태를 띠게 될 것이다.
-지멘스 OEM 비즈니스에서 올해 힘을 실었으면 하는 비즈니스가 있다면.
▲Safety 부분이다. 해외 프로젝트의 경우, 세이프티에 대한 요구가 많기 때문에 세이프티 레귤레이션이나 등급 등 세이프티에 대한 전문적인 지식이 필요한 상황이다. 따라서 지난달 본사 엔지니어를 초빙해서 고객사 대상으로 제품부터 엔지니어링 방법, 레귤레이션 등에 대한 교육을 실시했다.
하이엔드 OEM 시장에서는 세이프티 바람이 이미 시작이 됐기 때문에 3년 정도의 시간이 지나면 세이프티가 정착이 될 것으로 보이는데, 미들엔드 OEM 시장에서는 하이엔드 시장에서 세이프티가 정착이 된 이후 시점인 3~5 년 정도의 시간이 소요될 것으로 본다.우리 지멘스에서는 타 경쟁업체와 달리 F 모듈을 통해 기본 제어와 안전제어를 통합해 공급하는 통합 세이프티 비즈니스를 오래 전부터 전개해오고 있다.
따라서 OEM 비즈니스에서도 이러한 지멘스만의 강점을 살려 시장의 기술을 리드해 나가는 동시에, 매출을 확대해 나가는 전략을 전개해 나가고자 한다.
-지멘스에서도 메인 프로세스 공정 외에 스키드 프로세스를 타깃으로 한 비즈니스에 관심이 있나.
▲물론이다. OEM 2팀 자체가 각각의 프로덕트에서 전문성을 갖는 사람이 Task Force 형식으로 비즈니스를 이끌어가는 형식으로 운영이 되고 있다. 드라이브나 모터, 오퍼레이션 등의 분야에서 전문성을 가진 구성원이 고객의 니즈에 맞춰 포트폴리오를 구성하고, 솔루션을 제안하는 방식을 취하고 있다.
100~200 제어 포인트 규모의 스키드 프로세스의 경우, 지멘스의 412H와 PCS 7 소프트웨어 패키지로 비즈니스를 전개해 나가고 있다.
-그러한 Process OEM의 수요 전망은 어떻게 하나.
▲연간 30~40세트 정도를 예상하고 있다. 컴프레서와 발전 등 관련 수요에 적용이 가능한데, 예상되는 수요가 적어도 30세트 이상이다.예를 들어서 기계는 있지만 컨트롤러가 없는 OEM 메이커에 대해, 이 두 가지를 어셈블리해서 제공하는 전략으로, 이러한 고객을 집중적으로 개발하고 영업을 전개하고 있다.
-올 OEM 비즈니스 매출 목표는 어느 정도인가.
▲역시 OEM 1, 2 팀 합해서 20% 성장이다. 지멘스 본사에서는 전 세계적으로 10개 국가에 대해 두 배 성장을 목표로 하고 있는데, 한국 시장이 이 10개 국가 가운데 하나에 해당한다. 따라서 현재, 지멘스 코리아 전체는 물론 우리 OEM 팀에서도 단 기간 내 두 배 성장을 목표로 공격적인 비즈니스를 전개해 나가고 있다.
-OEM 비즈니스는 본사 차원에서도 드라이브 하는 비즈니스 영역인가.
▲물론이다. 단, 본사에서 얘기하는 OEM 개념과 우리 한국시장에서 얘기하는 OEM 개념이 상충하는 경우가 있다. 독일의 경우, 1조 원 가량의 매출을 하는 대형 OEM 메이커가 많지만, 한국의 경우에는 OEM 메이커의 네임밸류가 낮은 편이다.
한국의 OEM 메이커가 수출고객을 많이 확보하고 있어야만 우리 지멘스의 OEM 비즈니스도 확대될 수 있다.국가경쟁력을 강화하기 위해서는 OEM 메이커의 경쟁력이 중요한데, OEM 메이커가 우리 지멘스의 브랜드를 이용해 자사의 경쟁력을 향상시키는 것도 효율적인 방법이 될 수 있다.