하니웰

“RMG 및 GORTER 사 인수는 하니웰 가스 비즈니스 확대에 강력한 동인”

(왼쪽부터)한국하니웰 장필은 EFS사업실장ㆍRMG Metering Sales Manager David TzschentkeㆍJB에너텍 송종민 팀장

RMG와 GORTER 이 두 기업의 인수를 통해 하니웰은 제품 포트폴리오 측면에서 어떤 효과를 얻게 됐나.
▲RMG와 GORTER는 유럽시장에서 강세를 보이고 있는 기업들이다. 따라서 우리 하니웰은 이 두 기업의 인수를 통해 유럽시장을 보다 효과적으로 공략할 수 있게 됐다. 
유량계는 어플리케이션에 따라 진입할 수 있는 시장이 각각 다른데, GORTER 인수를 통해 우리 하니웰은 레귤레이터 시장에서 가격경쟁력을 확보할 수 있게 됐다. 즉, RMG는 전 세계적으로 품질이 우수한 것으로 정평이 나있지만 하이엔드 수요에 초점이 맞춰져있는 만큼, 가격적인 부분에서 경쟁력이 있는 편이 아닌데, GORTER 제품은 고압 레귤레이터 시장에서 품질과 가격 양 측면에서 경쟁력을 지니고 있기 때문에, 우리 하니웰은 이 두 기업의 인수를 통해 필드 인스트루먼트의 제품라인 측면에서의 보강은 물론 가격구조적인 측면에서도 유연성을 확보할 수 있게 됐다.
하니웰은 현재 L1에 해당하는 필드계기부터 L2에 해당하는 DCS 및 SISㆍ최적화 솔루션, L3에 해당하는 Advanced Control 및 Optimization-Operator Trainingㆍ자산관리와 L4에 해당하는 Fleet Management Solution에 이르기까지 공정 제어에서 요구되는 5단계  솔루션 가운데 L5에 해당하는 ERP를 제외한 모든 솔루션을 통합해서 공급할 수 있는 능력을 갖추고 있으며, 각 레벨별로 부족한 부분을 지속적으로 보완해나가면서, 관련시장에서 리더의 위치를 유지하기 위해 노력하고 있다. 이 두 브랜드의 인수 역시 같은 맥락에서 이루어진 것으로, 앞으로도 전체적인 제품 포트폴리오 확대 보강을 위해 인수합병 전략은 계속 진행이 될 예정이다.

RMG 제품은 육상이 아닌 선박의 엔진 쪽에도 적용이 되어 있나.
▲해상 플랜트 역시 육상 플랜트와 동일한 플랫폼을 가지고 있기 때문에 RMG 제품 역시 육상뿐만 아니라, 선박의 엔진부분에도 적용이 되고 있다. RMG에서 직접 프로젝트를 진행한 사례로 바로칠라 엔진 및 GMI 엔진 등이 있으며, 유럽에서는 해상분야에서 다수의 실적을 확보하고 있다.
하니웰은 지난 1980년대부터 LNG Carrier에 적용되는 자동화 시스템을 공급하기 시작해 FLNG나 LNGC와 같은 고부가가치 선박 및 해양 플랜트에서 괄목할 만한 실적을 확보하고 있다. 이러한 강점을 활용해, 우리 하니웰에서는 앞으로 이 RMG 제품을 통해 자동화 시스템뿐만 아니라 필드 인스트루먼트 분야의 해상플랜트 시장 역시 적극적으로 공략해 나갈 방침이다.

한국시장에서 RMG 레퍼런스로는 어떤 것들이 있나.
▲지난해 12월 KOGAS에 RMG 초음파 미터 6대가 납품이 되어 설치됐다.

RMG 제품은 타 경쟁업체 제품에 비해 기능적으로 어떠한 경쟁력이 있나.
▲RMG는 85년의 역사를 지닌 독일 기업으로, 2년 전에 하니웰로 인수가 됐다.
85년이라는 역사는 더 이상 설명이 필요 없을 만큼 신뢰성에 대한 부분은 이미 검증을 받았다는 의미다. 제품이 다양하기 때문에 기능적인 경쟁력을 단적으로 설명하기가 쉽지 않은데, 우선 기능이 많은 것이 장점이다. 예를 들면 초음파 미터기의 경우 모 경쟁업체의 경우 4 패스인데 비해 RMG 제품은 6 패스를 사양으로 하기 때문에 고정도의 측정이 가능하다.

RMG 제품은 HART 통신이 지원이 되나.
▲현재는 MODBUS만 지원이 되는데, 다음 버전부터 HART 통신을 지원할 계획이다.

GORTER 제품은 RMG 제품과 어떻게 차별화가 되나.
▲두 가지 브랜드 모두 사용하는 목적은 동일하다.
GORTER는 수질분야에서 전 세계적인 인지도를 확보하고 있는 브랜드로서, RMG는 하이엔드급에 포커싱되어 있다고 하면, GORTER는 미들엔드 및 로우엔드급 수요에 포커싱되어 있는 브랜드다.
압력과 유량에 따라 사용할 수 있는 제품이 정해져 있는데, 우리 하니웰은 RMG와 GORTER 이 두 기업을 인수하면서, 하이엔드부터 로우엔드까지의 유량계 시장을 효과적으로 공략할 수 있게 됐다.

GORTER 및 RMG와 관련된 연간 국내 시장 규모를 어느 정도로 추정하나.
▲EPC 수요를 제외하고 약 200억 원 정도의 규모가 되지 않을까 추정하고 있다. 시장이 저압과 고압으로 구분되어 있기 때문에 어플리케이션별로 확보할 수 있는 시장이 정해져 있고, 생각보다 크지는 않은 시장이다.

현재 초음파 미터의 기술적 트렌드를 어떻게 보나.
▲초음파 미터를 장착하면 물기가 묻어있는지, 어디가 부식이 되어 있는 지까지 알 수 있고, 가스가 흘러가는 프로파일까지 알 수 있다. 즉 멀티 펑션화가 진행되고 있는 것이 현 초음파 미터의 트렌드라고 할 수 있고, 우리 하니웰 역시 이러한 트렌드에 맞춰 제품의 기능을 향상시켜 나가고 있다.

하니웰은 오일 & 가스 시장에서 업스트림부터 다운스트림까지 제품 포트폴리오가 구성이 되어있는 상황인가.
▲오일 & 가스 솔루션은 통상 생산(Production)과 프로세싱(Processing), 저장(Storage), 이송(Transmission), 분배(Distribution)의 5단계로 이루어진다.
알다시피 하니웰은 프로세스 컨트롤 즉, 프로세싱 분야의 전문가이고, 엔러프(Enraf)는 저장 분야에 특화되어 있는 브랜드다. 여기에 RMG 인수를 통해 이송과 분배와 관련된 기술과 제품을 보강하게 됨으로써, 우리 하니웰은 생산과 프로세싱, 저장, 이송, 분배에 이르는, 업스트림부터 다운스트림까지의 전체 시장을 커버할 수 있게 됐다.

하니웰은 RMG 제품을 통해 어떠한 지역의 수요 확대에 기대를 하고 있나. 
▲아시아 지역에서는 중국과 한국에 대한 가능성을 크게 보게 있고, 유럽지역은 가스 시장의 경우 이송과 분배 기술이 잘 갖추어져 있어서 상대적으로 저장과 관련된 시장에 기대를 하고 있다. 또 중동지역은 당연히 포커싱이 되어 있는 시장으로, 이 시장은 가스가 나와도 활용을 못하고 버릴 정도로 시스템이 갖추어져 있질 않아서 가능성이 대단히 큰 시장이다. 또 아프리카나 라틴아메리카, 러시아 등도 성장이 기대되는 지역이다.
특히 하니웰에서 집중적으로 포커싱하고 있는 시장은 EPC 분야로, 한국의 EPC 비즈니스는 괄목할 만한 수주실적을 통해 전 세계적으로 역량을 인정받고 있지만, 여전히 가능성이 큰 시장이다.
특히 그동안 EPC 비즈니스는 석유화학이나 정제 쪽에 초점이 맞춰져 전개되어 왔지만, 현재 오일 & 가스와 관련된 파이프라인이나 SCADA 비즈니스가 EPC의 주요 비즈니스로 부상하고 있어서, RMG의 인수는 우리에게 대단히 중요한 의미를 갖는다.
한국의 모 조선업체의 경우에도 사업영역을 이송단계까지만이 아니라 저장과 분배까지로 확대해 나가고 있어서 한국하니웰 역시 이들과 함께 비즈니스 영역을 지속적으로 확대해 나가고 있다.

하니웰은 한국시장에서 RMG 및 GORTER 시장을 어떻게 확대해 나갈 전략인가.
▲한국하니웰에는 최근 Engineered Field Solutions(EPS) 비즈니스 부서가 새롭게 조직됐다. 이 EPS 부서에서는 이번 『WGC 2012』에 출품되어있는 RMG와 GORTER, Mercury 외에도 Enraf라는 브랜드를 통해, 앞으로 컨설팅이 수반되는 필드 인스트루먼트 비즈니스를 전개해 나갈 예정이다.
단품판매는 SI 업체를 통해서 비즈니스를 전개해 나가고, 한국하니웰에서는 고객이 필요로 하는 솔루션 판매 중심으로 비즈니스를 전개해 나가는 이원화된 전략을 구사해 나갈 계획이다.

RMG Metering Sales Manager David Tzschentke(왼쪽)ㆍRMG Regulator Sales Manager Michael Funder(오른쪽)

RMG Gas Metering Business Manager Albrecht Jakob