Special Report
메이저급 자동화 업체들의 오일 & 가스 시장 전략 - ⑥ 피닉스컨택트
전 세계적으로 업스트림(Upstream)에 관련된 인프라가 확대되면서, 프로세스 컨트롤 업체들은 물론, 정션 박스나 커넥터 등을 공급하고 있는 FA 기반의 업체들에게 비즈니스 기회를 제공하고 있다. 따라서 현재 하니웰이나 에머슨, 요꼬가와, 인벤시스를 비롯한 대부분의 프로세스 컨트롤 업체들과 피닉스컨택트나 바이드뮬러, 터크코리아와 같은 FA 기반의 업체들이 오일 & 가스 분야에 역량을 집중하고 있다.
특히 터미널 오토메이션 시스템이나 SCADA 등의 시장 성장이 예상되면서, 이 분야 수요를 선점하기 위한 관련업체들의 시장경쟁 역시 가속화되고 있다.
관련 전문 업체에 대한 적극적인 M&A 전략 등을 통해 제품 포트폴리오를 확대 강화해 나가면서, 시장 확대에 주력해 나가고 있는 주력 업체들의 최근 행보를 취재했다.
<기획ㆍ취재/최교식 기자 cks@engnews.co.kr>
올해 초 EPC 비즈니스 조직 생기면서 비즈니스 영역 크게 확대,
오일 & 가스 분야 성장에 ‘기대’
“올해 정션박스 런칭, 향후 피닉스컨택트의 성장 동력이 될 것”
피닉스컨택트 EPC 사업부 한영수 과장
-피닉스컨택트는 최근 몇 년 전부터 프로세스 산업에 초점을 맞춘 사업을 진행하고 있는데, 그 이유는 무엇인가.
▲우리 피닉스컨택트 코리아 내에서 오일 & 가스 분야는 주력 산업분야에 해당한다.
피닉스컨택트 코리아에서는 과거 프로세스팀에서 오일 & 가스와 관련된 비즈니스를 전개해왔는데, 올해 초 EPC 비즈니스 조직이 만들어지면서, 오일 & 가스를 비롯한 EPC 시장을 대상으로 한 영업과 마케팅이 본격화됐다.
지식경제부나 플랜트산업협회 등의 관련 자료를 보면 최근 5년 간 EPC 시장은 27~28% 가량의 성장을 지속하고 있고, 향후 2017년까지 EPC 시장의 순조로운 성장이 예상되고 있으며, 이것은 우리 피닉스컨택트와 같은 컴포넌트 업체들이 전력파트를 담당하는 DCS업체와 동반성장할 수 있는 가능성을 의미한다. 따라서 우리 피닉스컨택트 코리아 역시 오일 & 가스를 포함한 EPC 시장에 대한 역량을 집중하고 있는 상황이다.
-오일 & 가스 분야에서 피닉스컨택트 코리아의 경쟁력은 어떻게 설명될 수 있나.
▲피닉스컨택트는 과거부터 중동 및 아시아 지역을 중심으로 많은 레퍼런스를 확보해오면서, 현장에서 일하는 엔지니어들에게 친숙한 브랜드로 자리 잡고 있다.
영업에 있어서도 전 세계 50여 개의 현지 법인과 30여 영업 파트너와 함께 정보를 공유하면서, 싱가포르 및 본사 조직과 함께 일을 하고 있다. 또 우리 피닉스컨택트에서는 제품의 질을 발전소나 오일 & 가스 업계에서 요구하는 것보다 20% 높게 개발해서 출시하고 있다.
특히 경쟁업체에 비해 커스터마이즈된 제품이 많고, 각 제품들이 DCS에 맞게 어렌지 되어있으며, I/O 컴포넌트 관련 제품은 전체가 독일에서 생산이 된다. I/O의 경우, 경쟁업체에 비해 다양한 제품이 갖춰져 있는 것도 우리 피닉스컨택트의 강점이라고 할 수 있다.
또 EPC 조직이 생기면서, 인력 면에서도 다른 컴포넌트 업체에 비해 경쟁력이 있다고 자부한다.
신호 컨디셔닝을 위한 컴포넌트
-오일 & 가스에 적용될 수 있는 피닉스컨택트의 제품군으로는 어떤 것들이 있나.
▲피닉스컨택트는 컴포넌트를 공급하는 기업이기 때문에, 오일 & 가스의 생산부터 이송/보관, 프로세싱에 이르는 전 공정에 제품이 적용되고 있다. 매출로 보면 역시 배전반 컨트롤 패널의 비중이 높다.
품목으로 얘기하면 중동지역에 오랫동안 공급해온 터미널블록과 파워서플라이, 시그널컨버터, 시스템 케이블링 이 네 가지와 최근 출시한 정션박스를 들 수 있다.
시스템 케이블링(System Cabling)의 경우, 각 DCS 업체별로 컨트롤러 사양이 다르기 때문에, 각 업체별로 커스터마이즈된 디지털 I/O 보드를 공급하고 있고, HART나 FOUNDATION fieldbus 등의 통신모듈을 함께 제공하고 있다. 특히 정션박스는 우리 피닉스컨택트의 새로운 성장 동력이 될 수 있는 품목이다.
-FF를 지원하는 제품군으로는 어떤 것들이 있나.
▲FF모듈과 파워서플라이, 서지어레스터 제품 등의 제품이 FF가 지원이 된다.
FF는 HART에 비해 통신 속도가 빠르고 사용자의 운용 효율성이 높기 때문에 해외시장에서는 수요가 확대되고 있는 상황이다.
모듈형 필드버스 시스템
-정션박스는 모 경쟁업체에 비해 출시가 늦었다. 이러한 약점을 커버할 수 있는 피닉스컨택트 정션박스의 경쟁력은 무엇인가.
▲가장 중요한 리소스 즉, 영업과 마케팅이 가능한 전문 인력이 확보됐다는 것이 우리 피닉스컨택트 코리아의 강점으로, 이를 통해 이미 시장에서 성과가 가시화되고 있다. 또 오일 & 가스 분야에서 중요시되는 방폭 인증을 이미 확보하고 있다.
-파워서플라이 역시 오일 & 가스 시장을 드라이브할 수 있는 품목 가운데 하나로 꼽았는데, 피닉스컨택트의 파워서플라이는 어떤 장점이 있나.
▲파워서플라이의 경우에는 MTBF가 50만 시간 이상으로 경쟁업체에 비해 앞서 있으며, 팬이 없어서 진동이나 소음이 없고 내구성이 뛰어나다.
또 정격출력의 40%를 보정해주는 파워부스트 기능 역시 우리 피닉스컨택트가 경쟁업체와 차별화되는 점이다.
또 DCS 이중화 부분에서 다이오드 모듈은 역전압만 방지하는 것이 아니라, 양쪽 파워서플라이의 전압을 보정하는 기능이 포함되어 있으며, 한쪽 파워서플라이가 다운이 됐을 때 알람을 통해 쉽게 알 수 있도록 되어있다.
-베리어의 경우에는 어떠한가.
▲피닉스컨택트에서는 패널 공간을 줄이고 편리하게 사용할 수 있도록 베리어가 8채널, 16채널로 모듈화 또는 필요한 채널수별로 별도 구성되어 공급이 된다.
특히, 과거에는 베리어에 적용되는 파워서플라이와 터미널블록이 각각 구성이 됐는데, 현재는 베리어에 디스커넥트 터미널블록 기능을 갖추고 있어서 패널 자체의 사이즈가 줄어들었다. 따라서 패널 자체의 경비도 줄어들게 된다. 이것은 우리 피닉스컨택트만이 확보하고 있는 기술이다.
무선통신
-세이프티 릴레이의 경우, 타 경쟁업체와 차별화되는 기능적인 경쟁력이 있나.
▲피닉스컨택트의 세이프티 릴레이는 메카니컬적으로 메탈바가 2 개를 묶어서 따로따로 동작하지 않도록 설계가 되어있기 때문에 기능적으로 안정성이 높은 것이 특징이다.
-세이프티 릴레이는 실적이 있나.
▲EPC 시장에서 각 EPC사 및 폴리실리콘 등의 업계로부터 수주실적이 있으며, 현재 한창 마케팅과 영업이 진행이 되고 있는 단계다.
-피닉스컨택트는 최근, 정책적으로 유연한 가격전략을 통해 빠르게 성장해 나가고 있는 것이 관련업계의 주목을 받고 있다. 오일 & 가스 분야 역시 마찬가지로 가격전략을 전개해 나가고 있나.
▲가격전략을 유연하게 가져갈 수 있다는 것은 본사로부터의 전폭적인 지원을 의미한다. 우리 피닉스컨택트는 최근 조직의 변경 확대를 통해 시장에서의 인지도와 영향력이 확대가 됐으며, 이를 통해 본사로부터 과거에 비해 한국시장의 성장 가능성을 더욱 인정을 받고 있다.
EPC 시장은 가격이 중요한 수주요인이 되는 분야로, 유연한 가격전략은 오일 & 가스 시장에서도 역시 적용이 되고 있다.
Varioface 시스템 케이블링 ABB
-오일 & 가스 시장에서의 고객들의 중요한 요구사항으로는 어떤 것이 있나.
▲인증과 실적, 가격 이 세 가지로 요약할 수 있으며, 즉각적인 기술지원은 기본이다.
-오일 & 가스 분야에서의 지난 2011년 및 올 상반기 성과는 어떠했나.
▲최근 FOUNDATION fieldbus와 세이프티 릴레이, 방폭 제품 등에서 좋은 성과를 거두고 있다.
지난해는 전년대비 20% 가량의 성장을 달성했으며, 올 상반기는 지난해 동기대비 2.5배 정도 판매가 신장이 됐다. 별도의 조직을 만들어서 고객에 밀착된 영업을 강화하고, 본사와도 보다 밀접한 관계를 유지하게 된 것과, 관련 전문 인력을 충원하면서 영업 및 마케팅 역량이 크게 강화된 것이 우리의 매출성장 원인이다.
-오일 & 가스 분야의 내년 목표는.
▲내년에는 우리 피닉스컨택트 코리아 전체적으로 올해보다 30% 이상의 성장을 목표로 하고 있으며, 이 가운데 EPC 비즈니스의 비중을 7% 정도로 가져간다는 것이 목표다. 오일 & 가스는 이 EPC 비즈니스의 40% 정도를 목표로 하고 있다.
올해 정션박스가 런칭이 되면서, 내년부터 EPC 매출비중이 더욱 확대될 수 있을 것으로 기대하고 있다.
UT단자대를 장착한 방폭박스
-오일 & 가스 분야 시장 확대 전략은.
▲우리 피닉스컨택트는 EPC 시장을 중요하게 보고 있고, EPC 시장 가운데 가장 기대를 하고 있는 것이 오일 & 가스 분야다.
EPC 조직이 생기면서 우리 피닉스컨택트 코리아의 비즈니스 영역이 과거에 비해 크게 확대가 됐다. 현재 국내 시장상황에 맞춰 본사와 밀접한 관계를 유지하면서, 전략적으로 EPC 비즈니스를 공략해 나가고 있다.
경쟁사 대비 우월한 우리 피닉스컨택트의 경쟁력을 알리기 위해 로드쇼와 마케팅을 강화하는 한편, 앞서 얘기한 탄력적인 가격전략을 전개해 나갈 방침이다.
또 중동지역 자체에 대한 영업력 강화와 정보공유에도 역량을 집중해, 우리 피닉스컨택트의 시장을 적극적으로 확대해 나갈 계획이다.
-오일 & 가스 분야 시장 전망은 어떻게 하나.
▲관련 자료에 의하면, 지난 2011년 EPC 전체 시장은 8800억 불의 규모를 형성했으며, 이 가운데 오일 & 가스 분야가 2900억 불의 규모를 차지하면서, EPC 시장의 38%를 차지하고 있는 것으로 나타났다.
유럽 발 경제위기로 인해 올해는 오일 & 가스 분야 역시 침체되어 있는 상황이다. 그러나 우리 피닉스컨택트 코리아는 조직이 다변화되면서 매출이 늘어나고 있다. 올 하반기 경부터 경기가 회복될 수 있는 가능성이 있기 때문에, 내부적으로 이에 대비한 영업력 안배에 주력하고 있다.