Special Report

메이저급 자동화 업체들의 오일 & 가스 시장 전략 - ⑦ 바이드뮬러 코리아

전 세계적으로 업스트림(Upstream)에 관련된 인프라가 확대되면서, 프로세스 컨트롤 업체들은 물론, 정션 박스나 커넥터 등을 공급하고 있는 FA 기반의 업체들에게 비즈니스 기회를 제공하고 있다. 따라서 현재 하니웰이나 에머슨, 요꼬가와, 인벤시스를 비롯한 대부분의 프로세스 컨트롤 업체들과 피닉스컨택트나 바이드뮬러, 터크코리아와 같은 FA 기반의 업체들이 오일 & 가스 분야에 역량을 집중하고 있다.
특히 터미널 오토메이션 시스템이나 SCADA 등의 시장 성장이 예상되면서, 이 분야 수요를 선점하기 위한 관련업체들의 시장경쟁 역시 가속화되고 있다.
관련 전문 업체에 대한 적극적인 M&A 전략 등을 통해 제품 포트폴리오를 확대 강화해 나가면서, 시장 확대에 주력해 나가고 있는 주력 업체들의 최근 행보를 취재했다.
  
<기획ㆍ취재/최교식 기자 cks@engnews.co.kr>

“오일 & 가스 엔드유저의 특수한 요구에 맞춰 정션박스 등

제품별로 커스터마이징해서 어셈블리 형태로 공급”

정션박스 비즈니스 확대 위해 3년 전, 기존의 영국공장 외에 독일에 정션박스 공장 추가로 구축

바이드뮬러 코리아 서울영업팀 이내형 팀장

-오일 & 가스 분야는 바이드뮬러의 주력시장에 해당하나.
▲오일 & 가스는 우리 바이드뮬러의 전통적인 주력산업에 해당한다. 바이드뮬러를 FA 업체로 인식하는 성향이 강하지만, 바이드뮬러는 제 2차 세계대전 이후 클리폰(Klippon)이라는 단자대 제품으로 중동의 석유화학업계에서 높은 인지도를 확보해오면서 프로세스 시장에서도 이미 확고한 입지를 확보하고 있다.
오일 & 가스 분야에서는 우리 바이드뮬러의 터미널블록이나 정션박스와 같은 몇몇 제품이 오랜 기간 동안 사용되어오면서 많은 레퍼런스를 확보하고 있다.
한국에서도 본사의 이러한 역사를 이어받아 현재, 오일 & 가스 및 석유화학 업계 등을 중심으로 프로세스 시장에서 확보하는 매출이 적지 않다.

-프로세스 분야에서 바이드뮬러의 터미널블록이 많이 사용되는 이유는 무엇인가.
▲방금 얘기한 대로 중동지역에서 클리폰이라는 브랜드로 터미널블록 시장을 선점, 고객들이 기존공장을 바꿀 때 이미 사용해오던 제품을 그대로 사용하면서 꾸준하게 수요가 이어지고 있다. 또 오일 & 가스와 같은 프로세스 분야는 원산지에 민감한데 바이드뮬러는 터미널블록을 전량 독일에서 생산하고 있다.

ASS 솔루션 그룹

-오일 & 가스에 적용되는 바이드뮬러의 제품군은 어떻게 되나.
▲바이드뮬러의 제품군은 오일 & 가스의 업스트림 및 다운스트림에서 다양하게 적용되고 있다.
우선 수처리/폐수처리와 관련해서는 터미널블록을 비롯해서 릴레이와 시그널 컨디셔닝 등이 적용되며, LV Distribution의 경우 Ex 정션박스 어셈블리가, DCS/SCADA System에는 터미널블록 및 릴레이ㆍ시그널 컨디셔닝ㆍ인터페이스 보드가, Ex 필드버스 네트워크에는 정션박스 어셈블리가, 발전기에는 터미널블록 및 릴레이ㆍ시그널 컨디셔닝이, 프로세싱 패키지에는 Ex 정션박스가 각각 적용이 된다.
지금 설명에서 들은 바와 같이 오일 & 가스에 적용되는 제품 가운데 비중이 큰 것은 정션박스와 터미널 블록으로, 특히 이 터미널블록이나 정션박스에 대한 ASS 비즈니스가 한국시장을 포함한 글로벌 시장에서 빠르게 성장하고 있으며, 우리 바이드뮬러에서는 정션박스 비즈니스 확대를 위해 3년 전에 기존의 영국공장 외에 독일에 정션박스 공장을 추가로 구축했다.

-최근 일렉트로닉스 제품군에서 매출이 성장하고 있다는 것이 바이드뮬러가 강조하는 내용 가운데 하나다. 오일 & 가스에 적용되는 일렉트로닉스 제품군으로는 어떤 것이 있나.
▲Pro_H 방폭 파워서플라이와 Termseries 릴레이, ACT20X 시그널 컨버터, VSPC(Ex) 서지 보호기 등이 오일 & 가스에 많이 적용되는 일렉트로닉스 제품군에 해당한다.
이 가운데 우선 Pro_H 방폭 파워서플라이는 Class1 Div2, Atex Zone 2 등급의 프리미엄 파워 서플라이 제품으로, 1.2mil 시간 이상의 높은 MTBF가 특징이다. 또한 콤팩트한 사이즈와 높은 효율로 방폭 프로세스 환경 및 고 사양을 요구하는 분야에 적합하다.
또 Termseries 릴레이는 6mm의 얇은 사이즈로 제작되며, 시인성이 뛰어난 LED를 적용한 것이 특징이다. 다량의 I/O를 빠르고 쉽게 연결할 수 있는 Interface Adaptor가 옵션으로 제공되며, 24VUC ~ 230VUC의 멀티 전압 입력 제품의 출시로 여러 레벨의 신호를 한 가지 제품으로 간단히 통합할 수 있다. 점프바나 파티션 플레이트 등 사용자 편의를 위한 다양한 액세서리를 적용할 수 있다.
ACT20X 시그널 컨버터는 방폭 지역을 위한 본질 안전 등급의 시그널 컨버터로서, 오일 & 가스 산업에 적용되는 다양한 신호들을 컨버전하기 위해 아날로그 신호, 온도신호, NAMUR, HART 프로토콜 등의 다양한 신호를 전달한다. 생산자 범용의 FDT/DTM 소프트웨어를 이용해 빠르고 간편하게 세팅할 수 있으며, 11mm의 콤팩트한 사이즈로 제한된 공간에 더욱 많은 I/O를 연결할 수 있다. ATEX를 비롯해서 FM, IECEX, GOST, DNV 등 다양한 인증을 획득했다.
SIL3 안전 릴레이는 프로세스 산업안전 규격인 EN 61508에 따른 SIL3 안전규격을 만족하는 제품으로서, TUV NORD의 인증을 획득했다. 신뢰성 높은 절연을 보장하기 위해 세 개의 릴레이를 내장하고 있으며, 오일 & 가스 플랜트의 ESD SYSTEM(Emergency Shutdown System)에 적용된다. 스위치 on/off 뿐만이 아니라 시스템의 상태를 DCS로 피드백하는, 모니터링 기능이 옵션으로 내장되어 있어 더욱 안전한 설계가 가능한 것이 특징이다.
VSPC (EX) 서지 보호기는 IEC 61508에 따른 SIL2, SIL3에서 인증되어 오일 & 가스 산업에서 중요시 되는 지속적인 안정성을 보증한다. 직접 혹은 간접적인 낙뢰로 인한 손상을 예방하기 위해서는 신뢰성 있는 서지보호기가 필요한데, 본질 안전 신호회로에는 VSPC Ex 제품이 적합하다.

Petro China에 도입된 방폭 정션박스

-SIL 3 안전 릴레이는 경쟁업체에 비해 출시가 늦었다. 글로벌 시장에서 레퍼런스는 있나.
▲안전 릴레이는 머시너리용과 프로세스용의 2가지 종류가 있는데, 프로세스용 안전 릴레이를 제작 공급하는 업체는 많지 않다. 우리 바이드뮬러는 EPC 시장에서 브랜드 네임밸류가 높아진 상황에서 토탈 솔루션 프로바이더로서의 성장을 위해 제품군을 확대 보강해 나가고 있으며, SIL 3 안전 릴레이는 이러한 전략의 일환으로 출시된 제품이다. 3년 여 전에 출시된 이후, 글로벌 시장에서 이미 많은 레퍼런스를 확보하고 있는데, 그 가운데 하나가 중국 페트로차이나(PetroChina) 사례다.
페트로차이나는 중국 최대의 석유 회사로서 정부 소유의 China National Petroleum Corporation(CNPC)에 속해 있다. 이 회사의 랴오닝성의 신축 푸순 정유 공장에서는 천만 톤의 원유를 처리하고 백만 톤의 에틸렌을 생산한다. 이 정유 공장은 PetroChina의 전략적 개발에 관한 중요한 기지로서, 동북 중국 지역에서 석유 자원의 효율적인 유통을 책임지고 있다.
페트로차이나의 이 신축 정유 공장 내의 프로세스 자동화를 위해 바이드뮬러의 SIL 3 인증된 안전릴레이와 방폭 박스, 특수용 인터페이스 유닛이 적용됐으며, 이들 제품들은 프로세스 엔지니어링의 높은 요구사항을 만족시키고 있다.
페트로차이나는 바이드뮬러의 SIL 3 안전 릴레이들을 통해 안전 임계 응용에서 항상 신뢰성 높은 긴급 차단을 보장받을 수 있게 됐다. 또 Klippon CB 박스는 중국 시장의 요구 사항을 만족시키도록 특별히 설계됐는데, 이 박스는 ATEX 승인뿐만 아니라 중국 NEPSI 인증기관에 의해 인증되었으며, 박스 솔루션의 상세 사양은 정유 공장의 요구 사항에 부합하도록 PetroChina와 밀접하게 협력하여 바이드뮬러가 커스터마이징해서 공급했다.

-바이드뮬러에서는 최근 2~3년 전부터 ASS 비즈니스를 강조하고 있다. 오일 & 가스 분야의 경우, 어셈블리 비즈니스가 매력적이라고 할 수 있나.
▲ASS란 Application Specific Solution의 약자로 고객 맞춤형 어플리케이션 솔루션을 의미한다. 이 ASS는 고객의 요구사항에 정확히 맞는 어플리케이션을 개발하여 제공하는 비즈니스로서, 바이드뮬러 제품들을 기반으로 해서, 시장 지향적인 제품과 솔루션을 제공하거나 맞춤 조립하며, 고객과의 협업을 통해 복잡한 제품 솔루션을 새롭게 개발하기도 한다.
중동지역 엔드유저의 사양은 터프하고 수시로 바뀌는 것이 특징으로, 이를 만족시킬 수 있는 솔루션 능력이 비즈니스의 성패를 좌우한다. 바이드뮬러에서는 오일 & 가스 엔드유저의 특수한 요구에 맞춰 정션박스 등 제품별로 커스터마이징해서 어셈블리 형태로 공급해오고 있으며, 이 비즈니스가 최근 괄목할 만한 성장을 보이고 있다.
국내 EPC 업체들에게도 이와 같은 접근 방식으로 단순 부품이 아닌 솔루션을 제공하고 있기 때문에 타사에 비해 경쟁력이 있다고 본다.

Pro-H 방폭 파워서플라이 및 VSPC Ex 방폭 서지보호기

-지난 2011년 오일 & 가스 분야를 포함한 프로세스 산업에서의 비즈니스 성과는 어떠했나.
▲국내 EPC 업체들의 괄목할 만한 성장과 맞물려, 우리 바이드뮬러 코리아도 지난해 하반기부터 ASS 매출이 확대되고 있다.
지난해는 전년대비 30% 성장을 달성했으며, 품목별로 보면 우리의 메인 품목에 해당하는 터미널블록은 꾸준한 성장을 이어가고 있고, 앞서 얘기한대로 일렉트로닉스 매출이 예상보다 많은 성장을 했다.
올 상반기에도 지난해에 이어서 성장을 보였는데, 하반기에는 전 세계적인 경기침체의 영향으로, 올 한해 전체적으로는 지난해에 비해 소폭의 성장에 그칠 것으로 보인다.

-오일 & 가스 분야의 고객 요구사항으로는 어떤 것이 있나.
▲오일 & 가스는 환경이 터프하기 때문에 고품질의 제품이 선호된다. 또한 앞서 얘기한대로 관련 인증과 원산지가 중요하게 인식되고 있기 때문에, 중국이나 인도 제품은 시장진입이 힘든 상황이며, 심지어 동아시아지역의 제품도 꺼려하는 엔드유저가 있다.
또 최근 몇 년 동안 EPC 경기가 워낙 호황이다 보니까 납기가 민감한 사안으로 부상하고 있으며, 특히 EPC 업체들이 단가를 낮추기 위해 패널 등의 사이즈를 줄이기를 요구하고 있어서, 우리 바이드뮬러와 같은 컴포넌트 공급업체들은 제품사이즈를 줄이는데 제품개발 방향을 맞추고 있다.

SIL 3 안전 릴레이

-오일 & 가스 분야 시장 확대전략은 어떻게 전개해 나가고 있나.
▲우리 바이드뮬러 코리아의 오일 & 가스 시장 전략은 세 가지 정도로 압축된다.
첫 번째는 ASS 제품군의 확대 판매다. 엔지니어를 활용해서 고객이 원하는 사양으로 맞춤 제작하는 비즈니스를 확대해 시장을 넓혀 나가고, 주요 시장에서 우리의 인지도를 확대 강화해 나갈 계획이다.
두 번째는 일렉트로닉스 제품군에 대한 적극적인 프로모션이다. 우리 바이드뮬러는 과거 터미널블록과 같은 일렉트리컬 커넥티비티 제품군의 매출비중이 높았지만, 장기 성장을 위해 일렉트로닉스 제품군에 대한 비즈니스를 전략적으로 확대해 나가고 있으며, 이에 대한 성과가 가시화되면서, 현재 일렉트로닉스 제품군의 매출이 상승하고 있는데, 이를 좀 더 가속화해 나갈 방침이다.
세 번째는 EPC 엔드유저에 대한 스펙인 작업을 확대해 프로세스 비즈니스를 효율적으로 강화해 나갈 계획이다. 글로벌 인더스트리 매니저(GIM) 외에도 각 지역별로 로컬 인더스트리 매니저(LIM)가 있는데, 한국에서도 앞으로 이 로컬 인더스트리 매니저를 적극적으로 활용해 시장을 공격적으로 확대해 나갈 방침이다.

-오일 & 가스 시장전망은 어떻게 하나.
▲국내 EPC 업체들의 기술력이 좋아지면서 중동지역으로부터 메가급 프로젝트 수주가 늘어나고 있고, 현재까지 EPC 시장이 좋은 상황이다.
관련 자료에 의하면 EPC 시장은 향후 4~5년 간 성장을 지속할 것으로 예상되며, 따라서 DCS 업체나 우리 바이드뮬러와 같은 컴포넌트 업체들에게도 기회가 많아질 것으로 보인다.