엘코오토메이션코리아(ELCO Automation Korea) 강철민 대표
가격경쟁력과 커스터마이징 능력, 이 두 가지를 무기로 국내 자동화시장에서 돌풍을 예고하는 기업이 있다.
엘코오토메이션코리아(ELCO Automation Korea)가 바로 그 주인공으로, 올해 6월 초 정식으로 오픈한 이 회사의 초대 지사장은 독일기업 발루프 (Balluff)의 한국지사에서 10여년 간 초대 지사장으로서 발루프 코리아를 성공적으로 이끌어온 강철민 대표다.
본지와의 인터뷰를 통해, 강 지사장은 엘코 내에서 한국은 4번째로 만들어진 지사로, 본사에서 그만큼 한국에 대한 가능성을 높게 보고 있다고 말하고, 커스터이징 제품을 고객 입맛에 맞춰서 제공할 수 있는 능력이 엘코의 가장 큰 강점 중의 하나라고 강조했다. 또한 어느 기업과도 경쟁해서 지지 않을 가격경쟁력 역시, 자사의 중요한 강점으로 꼽았다. 물론 여기에는 높은 품질이 기본이 된다.
강 지사장은 프로젝트 베이스와 단품 베이스 비즈니스를 모두 전개해 나가면서, 두 가지의 경쟁력을 무기로, 한국 자동화시장에서 엘코를 최고의 기업으로 만들겠다고 자신감을 감추지 않았다.
6만여 가지에 이르는 엘코 오토메이션 제품 포트폴리오
무인화기술: 엘코는 국내시장에 알려져 있지 않은 기업입니다. 어떤 기업인지 간단하게 소개를 부탁드립니다.
강철민: 엘코는 2003년 중국 천진에서 창립되어 2016년 유럽 본사를 오픈하면서, 아시아를 넘어 전 세계로 새로운 바람을 일으키고 있는 자동화 기업입니다. 지사는 이제 막 만들기 시작해서 독일, 중국, 한국, 미국, 멕시코, 인도 등에 6개가 있고, 현재 캐나다에 지사를 만들고 있습니다. 싱가포르에 오피스가 있고, 유럽지역에 추가적으로 계속 늘리고 있습니다.
전 세계에 2,200여 명의 직원이 있으며, 제품별로 PM이 있고, 엔지니어들이 포진되어 있습니다. 그중에 350명 정도가 R&D 인력인데, 이 R&D 인력들이 각 고객사별 커스터마이징에 바롭자로 대응하고 있습니다.
고객의 비즈니스에 우위를 제공하기 위해, 엘코는 각 고객사의 요구에 특별히 맞춰진 다양한 서비스를 제공하고 있는 것이 강점입니다.
엘코는 단순히 제품을 제공하는 것이 아니라 솔루션을 제공합니다. 고객 맟춤형을 기본으로, 자동화 분야의 문제 해결사로서, 각 고객사에게 가장 적합한 솔루션을 찾아드립니다.
무인화기술: 엘코의 기업 미션은 무엇입니까?
강철민: 엘코는 그동안 글로벌 비즈니스를 못 했습니다. 향후 5년 이내에 10억불 매출을 하겠다는 목표를 세우고, 이를 달성하기 위해 현재 전 세계적으로 지사를 계속 만들고 있습니다. 모든 솔루션을 제공하면서, 로컬 비즈니스가 아니라 글로벌 비즈니스를 확대하겠다는 것이 엘코의 방침입니다. 지금의 추세로 볼 때, 향후 5년 내에 10억 불 비즈니스는 충분히 달성할 걸로 봅니다.
센서 제품군
무인화기술: 제품 포트폴리오가 대단히 다양한 것 같습니다. 어떤 제품들을 생산 공급하는 회사입니까?
강철민: 커넥터와 로터리 엔코더, 센서, I/O 시스템 등이 대표적인 품목으로 꼽히며, RFID와 공압 밸브, 서보 드라이브 및 서보모터, PLC, 3D 스캐너, 라우터, 게이트웨이에 이르기까지 자동화에 필요한 밑단부터 상위까지 모든 제품을 생산 공급하고 있습니다.
엘코는 커넥터 분야에서 광범위한 노하우와 경험을 가지고 있습니다. 커넥터는 모든 자동화 아키텍처의 필수 요소입니다. 엘코는 고품질 소재와 최첨단 기술을 사용하여 커넥터의 신뢰성과 내구성을 보장하며, 모든 상황에서 안정적인 연결을 보장합니다.
여기에 최근, 엘코에서 GSEE 테크놀로지라는 중국 커넥터 케이블 회사를 2022년에 인수했습니다. 원래 커넥터 케이블 비즈니스를 하고 있었는데, 케이블 커넥터에 특화된 회사를 인수하면서, 좀 더 다양한 라인업을 구성하게 됐고, 가격경쟁력도 차별화할 수 있게 됐습니다.
또, 최신 I/O 시스템의 요구사항은 다양하고 복잡합니다. 엘코는 기존 인프라에 원활하게 통합되고 효율성을 극대화할 수 있는 유연한 모듈형 솔루션을 제공합니다. 엘코의 I/O 시스템은 한마디로 복잡한 요구사항을 위한 유연한 솔루션입니다.
IO-Link( 아이오링크 )는 중국시장에서 엘코가 넘버원입니다. 자동차와 배터리 분야에서 IO-Link를 많이 쓰는데, 그 장비들이 한국에 들어오고 있습니다.
포트폴리오에서 알 수 있듯이, 엘코는 엔코더로 시작해서 점차 자동화와 관련된 센서, IO-Link, PLC, 공압 밸브류로까지 포트폴리오를 확대한 기업입니다.
사업 초기에 자체 브랜드로 시장에 진입하기보다는 전략적으로 OEM 중심의 비즈니스를 전개하면서, 이를 통해 엄청난 노하우와 경험을 축적한 것이 성장의 기반이 됐습니다.
독일 등 선진기업에서 요구하는 높은 품질을 만족시키는 OEM 비즈니스를 해오면서, 남들과 차별화되는 내공이 쌓인 것입니다. 이를 기반으로, 이제 자체 브랜드 비즈니스를 전개해야겠다는 전략에 따라, 현재 글로벌 비즈니스 전개를 위해, 미국과 인도, 한국 등에 지사를 셋업하고 있는 과정입니다.
약 22년의 역사를 가진 회사로, 100년 이상 된 기업들에 비하면 출발이 늦지만, 성장속도는 상당히 빠릅니다. 지난해 글로벌 매출이 약 3억 불로, 매년 20%씩 지속적으로 성장하고 있습니다.
엘코는 단품을 파는 것이 아니라, 솔루션을 제공하는 솔루션 프로바이더입니다. 다른 경쟁사들도 대부분 솔루션 프로바이더를 슬로건으로 내세우지만, 필드단부터 PLC단까지 모두 할 수 있는 기업은 많지 않습니다.
무인화기술: 엘코오토메이션코리아(ELCO Automatioin Korea)는 언제 정식으로 설립이 됐습니까? 조직은 어떻게 됩니까?
강철민: 엘코오토메이션코리아는 올해 6월 12일 정식으로 오픈해서, 저를 포함해서 4명의 직원이 있고, 1명의 직원이 부산에서 일하고 있습니다. 이처럼, 현재는 회사를 알리는 작업에 주력하고 있는 신생기업입니다.
한국은 4번째로 만들어진 지사입니다. 그만큼 본사에서 한국시장에 대한 가능성을 높게 보고 있다는 의미입니다. 미국, 중국, 독일 빼고 나면 비슷비슷한데, 한국이 들어갔다는 건 의미가 있는 대목입니다.
IO-Link 솔루션
무인화기술: 내로라하는 자동화 기업들과 경쟁을 해야 하는데, 시장을 선점하고 있는 기업들과 경쟁할 수 있는 엘코만의 무기는 무엇입니까?
강철민: 엘코에 합류하면서 이 회사만의 특장점을 살펴봤는데, 전통적인 독일회사의 바꾸기 쉽지 않은 구조의 조직과는 많이 다르다는 느낌을 받았습니다. 특히, 커스터마이징(맞춤형) 부분에서의 노하우가 대단한 회사라는데 깊은 인상을 받았습니다. 앞서 얘기했듯이, 엘코는 OEM 비즈니스를 해온 회사입니다. OEM마다 요구사항이 굉장히 많을 텐데, 이걸 계속 하다보니까, 커스터마이징 노하우가 많이 쌓여서 커스터마이징에 대해서는 누구에게도 지지 않는 경쟁력을 가지게 된 것입니다. 저는 사실 전 회사에 있었을 때, 일본 브랜드와 많이 경쟁을 해야 했는데, “일본 브랜드와 경쟁하려면 이런 걸 해줘야 돼”라고 본사에 얘기했을 때, 나오는 결과가 네거티브하고, 된다 하더라도 시간이 대단히 오래 걸려서 하다가 포기한 경우가 대부분입니다. 대부분의 글로벌 기업들이 커스터마이징에 대해서는 상황이 비슷합니다.
그런데, 필드를 방문하기 시작한 3월부터 지금까지 비즈니스를 하면서, 본사에 뭔가 새로운 걸 가지고 “한국에서는 이렇게 하고 있어. 바꿔줄 수 있어?”라고 했더니 바로 샘플이 나오면서 계약이 성립이 됐습니다. “야! 이건 획기적이다”라고 느끼면서 엘코 비즈니스를 시작하면서부터 “되겠다”는 자신감이 생겼습니다. 커스터마이징된 제품을 가지고 시장에 부딪쳐 보니까 너무나 빠른데 놀랐습니다.
엘코의 슬로건 중에 “경쟁사들은 이걸 스페셜하다고 하지만, 우리에게는 스탠다드다”라는 것이 것이 있습니다. 이 말은 “아무리 복잡한 것도 주문만 해. 만들어 줄게”라는 자신감의 표현입니다.
고품질, 다양한 포트폴리오 모두 엘코의 경쟁력입니다. 기본적으로 높은 수준을 요구하는 OEM 회사들을 베이스로 비즈니스를 시작했기 때문에, 그런 기준에 맞춰 생산라인도 세팅이 되어 있습니다. 지금은 우리 엘ㅋㅎ뿐만 아니라, 품질을 논하는 시대가 아닙니다. 얼마나 유연하게 고객의 요구사항에 대응할 수 있는가는 다른 얘기입니다. 여러 번 얘기하지만, 엘코는 이 부분이 정말로 강점입니다. 고객 입맛에 맞춰서 커스터이징 제품을 제공할 수 있는 능력이 가장 큰 강점 중의 하나입니다. 그런데 고객들 입장에서 봤을 때는 이것도 중요하지만, 가격이 더욱 중요합니다.
그런데, 엘코는 커스터마이징 능력과 가격 경쟁력 모두 업계에서 최고입니다. 이 두 가지 경쟁력을 무기로, 한국시장에서 엘코를 최고의 자동화 기업으로 만들 방침입니다.
무인화기술: 최고의 가격경쟁력을 확보할 수 있는 이유는 무엇입니까?
강철민: 엘코는 모든 제품을 100% 중국에서 생산합니다. 브랜드 아이덴티티에 대한 모든 오너십을 중국에서 가지고 있습니다. 공격적으로 글로벌 네트워킹을 만들고 하는 작업들이 모두 중국에서 만들어지고 있습니다.
독일 품질의 경쟁력과 중국의 원가 경쟁력. 이 두 가지가 엘코의 경쟁력이자 무기입니다. 5개월 정도 필드를 다니고 있는데, 역시 가격이 관건이었습니다. 엘코는 다 맞춰줄 수 있습니다.
무인화기술: 자신감이 보기 좋습니다. 구체적으로 어떻게 시장을 확대해 나갈 전략이십니까?
강철민: 5개월 정도 엘코에서 일하면서 “되겠다!”라는 자신감을 저뿐만 아니라, 우리 직원들도 가지고 있습니다.
전(前) 회사에서 일하면서, 독일회사들, 일본회사들, 국내업체들과도 경쟁해야 되는데, 가격 때문에 처음부터 포기하는 경우가 많았습니다. 그런데 엘코는 국내업체와도 가격경쟁이 됩니다. 그리고 5개월 동안 본사와 협업을 하면서 너무나 시원한 피드백에 감동했습니다.
이건 흔치 않은 경쟁력입니다. 이 두 가지를 무기로 한국시장에서 적극적으로 고객의 요구에 대응할 계획입니다.
포트폴리오도 6만 가지로 굉장히 다양합니다. 커스터마이징을 하면서 늘어난 겁니다.
우리가 말하는 커스터마이징 개념은 많은 고객들이 기존 걸 쓰고 있는데, “이 부분을 좀 더 바꿔서 만들어줄 수 있어?”라고 할 때 그에 대한 대응능력을 말합니다.
3D 스캐너
무인화기술: 어떤 제품에 집중한 사업을 전개하실 계획입니까?
강철민: 전체를 모두 할 예정입니다. 그러나 한 번에 갈 수는 없으니까, 스텝바이스텝으로 갈 겁니다.
예를 들어, 모션 분야는 엔지니어링 서포트를 하고, 라인에 들어가서 인스톨하고, 컨피규레이션 해주고, 초기 시운전까지 다 해줘야 하는 비즈니스이기 때문에, 엔지니어링 리소스가 있어야 되는 분야입니다. 따라서 이 분야에서 실제로 중요한 것은 기술지원을 할 수 있는 파트너들입니다. 일본 모션 업체들도 강력한 채널 파트너들이 서포트를 받고 직접 고객들에게 가서 고객의 요구사항을 맞춰줄 수 있는 능력 있는 파트너들과 함께 일을 하고 있습니다. 이런 시장을 발굴해야 되는데, 당장 하기보다는 스텝바이스텝으로 하고, 핸들링할 수 있는 파트너사들을 발굴하는 준비작업이 필요합니다. 시간을 가지고 차곡차곡 준비하고 있습니다.
우선적으로는 센서부터 시작해서 케이블, I/O 모듈 이런 제품에 집중할 수밖에 없고, 나머지는 시간을 가지고 스텝바이스텝으로 갈 계획입니다.
무인화기술: 엘코 코리아의 초대 지사장으로서 단기 사업전략을 듣고 싶습니다.
강철민: 올해는 알리는 데 집중할 계획입니다. 단기전략으로 지금까지 누구도 못해 봤던 성장속도를 보여주고 싶습니다. 매년 두 배 성장을 목표로 하고 있습니다.
단품 베이스와 프로젝트 베이스를 함께 진행할 예정입니다. 이를 위해 세일즈 인력도 강화할계획입니다. 채널영업과 직판을 효율적으로 운영할 계획입니다. 배터리 등 프로젝트 베이스는 직판을 할 예정이고, 일반 범용 자동화는 채널영업과 직판을 함께 할 계획입니다.
공식적으로 내년에 몇 개까지 채널을 확보하겠다는 계획은 없습니다. 하겠다고 하는 분들에게는 오픈된 마인드로 대응할 방침입니다.
무인화기술: 엘코는 인더스트리 4.0이나 스마트 제조에 어떻게 기여할 수 있습니까?
강철민: 스마트 팩토리나 인더스트리 4.0에 관련된 솔루션들은 모든 경쟁사들이 갖고 있고, 나름대로 특화된 제품들도 있습니다. 엘코도 인더스트리 4.0이나 스마트 제조와 관련해서 빠짐없이 제공할 수 있는 제품과 기술지원이 준비가 되어 있습니다. 이미 콘셉트라든지 잘 다듬어져 있기 때문에, 특화된 제품을 가지고 인더스트리 4.0이나 스마트 제조에 기여한다고 말할 수는 없습니다. 얼마나 빨리 실행을 하느냐가 중요하다고 봅니다.
